Muitos donos de pequenos negócios pensam que a publicidade é
como ir ao dentista: algo que você só precisa fazer a cada seis meses. Mas,
quando a publicidade é contínua e focada, os negócios ficam mais fáceis. Se os
possíveis clientes tiverem
uma visão positiva dos seus produtos e da sua reputação antes de você ligar
para eles ou antes de eles começarem a comprar, você tem muito mais chances de
fechar uma venda.
1. Faça os clientes se
sentirem especiais. Os clientes
gostam de ser reconhecidos, especialmente nos dias de hoje, em que tudo é
rápido e “pelo menor preço”. “Mesmo com empresas na internet, é possível
prestar um bom atendimento ao cliente”, diz Denise McMillan, dona de uma loja
on-line. McMillan inclui um pequeno sachê com cheiro de rosas em todas as
sacolas de jóias ou lingerie que ela vende e também envia uma carta de agradecimento
escrita à mão. “O sachê e a carta custam alguns centavos, mas acrescento algo
especial à compra”, ela afirma.
2. Crie cartões que os clientes queiram guardar. A maioria dos cartões de visita é descartada algumas horas depois de
uma reunião. Em vez de ter seu cartão jogado fora, crie um que as pessoas
realmente usem, como um bloquinho de anotações com suas informações de contato
em todas as páginas. O bloco de anotações é consultado quase todo dia, guardado
por 30 dias, mais ou menos, e deixa uma lembrança forte.
3. Pare de atender clientes que não dão lucro. Se essa ideia lhe dá arrepios, pense melhor. Você caiu
na mentira de aumentar as vendas em vez de alavancar os lucros. Se você parar
de atender clientes que não dão lucro, você tem mais tempo e recursos para
clientes que realmente podem ajudar sua empresa a crescer. “Provavelmente, 20%
dos seus clientes estão contribuindo para de 150% a 200% do lucro anual total;
70% não dão lucro e 10% custam de 50% a 100% do seu lucro”, afirma o consultor
Michael King. Analise bem os dados de lucratividade dos seus clientes e,
depois, direcione serviços especiais e propagandas para aqueles que importam.
4. Crie uma lista de contatos por e-mail e mande cartas pelo
correio. A maioria das
empresas aproveita o poder dos e-mails e você também deve enviá-los. É muito
econômico. Porém, já que o e-mail marketing está em todos os lugares, você pode se
destacar se enviar, de vez em quando, cartas pessoais pelo correio para
clientes antigos e possíveis clientes. Apenas tenha certeza de que essas cartas
trazem algo que os clientes querem ler, como uma análise de eventos recentes na
sua área, ofertas especiais ou um agrado personalizado (um desconto na próxima
compra, por exemplo). Essa correspondência tem que ter valor para quem lê, para
refletir o valor dos seus produtos. Lembre: a melhor maneira de vender é
divulgar
5. Participe de feiras e conferências. Você pode criar rapidamente folders interessantes com
informações de contato, encartes com novidades sobre produtos ou um pequeno
site sobre um evento.
6. Combine os negócios com prazer… e solidariedade. Realize um evento, festa ou conferência por uma causa
que você apoie. Isso traz a possibilidade de conhecer várias
pessoas e exibe suas habilidades de liderança.
7. Crie um destino. Uma
livraria com uma cafeteria dentro. Uma loja de móveis com profissionais para
cuidar dos filhos dos clientes. Por quê? Para que os clientes passem algum
tempo lá. Uma manhã de domingo na livraria torna-se uma agradável rotina de fim
de semana, em vez de somente uma compra. Roube essa ideia. E essa dica também
vale para a internet. Usando a publicidade do tipo “pague por clique” (você só
paga pela propaganda se algum usuário clicar no link para o seu site), você
pode atrair público para eventos ou ofertas, observa o consultor Jay Lipe.
8. Torne-se um especialista on-line. Essa é uma estratégia de “amostra grátis” para
conquistar negócios. Pesquise listas de discussão por e-mail e bate-papos
on-line relevantes para sua empresa e seus clientes. Participe de vários deles
publicando comentários para resolver problemas ou respondendo a perguntas. Pode
ser necessário fazer isso durante um tempo. Mas a recompensa aparece na forma
de clientes e indicações.
9. Flerte com a mídia local. Reportagens geram mais credibilidade do que a
publicidade paga. Para receber a cobertura da mídia local, seja do jornal, da
TV, de estações de rádio ou jornais de comércio, você precisa de uma notícia
nova e na hora certa. Geralmente, vale a pena contratar um profissional de
relações públicas ou assessoria de imprensa. Ele conseguirá espaço para as
notícias, irá atrás dos representantes de veículos de comunicação e enviará
comunicados para a imprensa falando sobre sua empresa. Normalmente, isso pode
ser feito por um curto prazo ou de vez em quando.
10. Por fim, não deixe os clientes escaparem. Faça um esforço para trazê-los de volta. Custa muito
menos trazer de volta um cliente insatisfeito ou que não aparece há muito tempo
do que atrair um novo. Se você não vê um cliente há algum tempo, mande um
e-mail personalizado (esse processo pode ser automatizado) perguntando se está
tudo bem. Para um cliente que passou por uma situação ruim, use o telefone,
reconheça a situação e pergunte se há algo que você possa fazer. Um desconto
também é bom. Ser gentil com os clientes é a propaganda mais inteligente e
barata que você pode fazer.
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